Voor jezelf beginnen – dit vertellen ze je niet

2015-05-24 15.37.57

Dit vertellen ze niet als je voor jezelf begint

(Deel 1)

In 2001 startte mijn leven als ZZP’er. Niet omdat ik daar nu altijd van gedroomd had, het liep gewoon zo. Ik kon niet met mijn baas overweg, stapte op omdat hij dat wilde en ik geen zin had om daar te blijven en het aan te vechten.

De vrijheid die volgde beviel goed. Ik werd freelancer, ZZP’er of hoe je het ook noemt. Andere waren het ook, dus waarom zou het mij niet lukken. En zo geschiedde. Afgezien van wat korte dips had ik als tekstschrijver – en later daarnaast ook als trainer/coach – meer dan voldoende werk, een fijn inkomen en een riant leven. De telefoon rinkelde vanzelf. Ik hoefde me nergens druk over te maken, nauwelijks acquisitie te doen en alleen maar goed werk af te leveren.

Eind 2009 kwam daar verandering in. Langzaam maar zeker vielen opdrachten weg en de telefoon bleef op ’n gegeven moment angstvallig stil. Bovendien had ik al enige tijd het gevoel dat ik nog niet mijn volledige potentieel leefde. Wat nu?

Omdat ik al jaren propageerde dat je vooral ‘moet’ doen wat je zelf het liefste doet, leek het de uitgelezen tijd om dat motto ook zelf voor de volle 100% te gaan leven. En dus overwegend als trainer/coach aan de slag te zijn. Een uitdaging, want velen met mij hadden en hebben zichzelf tot trainer of coach gebombardeerd. Toch dacht ik: ‘dit moet lukken, want ik ben thuis op heel veel aandachtsgebieden: communicatie, teambuilding, leiderschap, cultuurverandering, creatief denken en breinvoorkeuren.’ Ik deed alles. Leverde maatwerk. Verdiepte me desnoods in andere onderwerpen als de klant dat wenste. Maar …. helaas het werkte niet. Er gebeurde niets – de inkomstenstroom droogde op. Bovendien vond ik het moeilijk om mezelf te positioneren. Een vriend van me zei destijds tegen me: ‘Ik weet dat je trainer/coach bent maar waarin en waarvoor dat weet ik eigenlijk niet.’

Omdat ik aan alle kanten voelde dat er zakelijk gezien iets moest gebeuren, heb ik me in 2012 ingeschreven voor een jaartraject bij een businesscoach.

Daar begon het echte werk. Gekscherend zeg ik nu weleens: ik ben 11 jaar ZZP’er geweest en pas sinds 2012 ondernemer.

Veel mensen die voor zichzelf beginnen, starten nog steeds een bedrijf zoals ik destijds: een naam bedenken, je inschrijven bij de Kamer van Koophandel, een logo, visitekaartjes en website (laten) ontwikkelen, en dan op zoek gaan naar klanten. Afgezien van de enkeling die keurig volgens het boekje een businessplan schrijft en/of gelijk een ondernemerscoach in de arm neemt.
Vervolgens pakken de meeste dat werk aan wat voor hun voeten komt, of waar ze voor gevraagd worden.

Gek?

Nee, een geheel logische en automatische reactie want dit is zoals veel ZZP’ers en ondernemers het doen – en je moet tenslotte eten en de huur betalen.
Voor een tijdje werkt dit misschien, maar op termijn gaat het toch tegen je werken. Bovendien put het je uit omdat je van hot naar her vliegt en heel veel dingen doet waarvoor je niet in de wieg bent gelegd.

Als dit NIET de manier is om voor jezelf te beginnen, hoe dan wel?

Een klant van mij zei onlangs: ‘Je weet als startend ondernemer niet wat je nodig hebt, en dus ook niet waar je naar op zoek moet.’

Laat staan dat je geld reserveert om hierin te investeren.

Vanaf de basis

Voor jezelf beginnen en een bedrijf starten begint heel basaal. Net zoals je een huis bouwt, bij het fundament. Je gaat eerst de grond bouwrijp maken, en dan heien. Investeren in, en werken aan het stuk dat er ogenschijnlijk niet toe doet – en ook niet écht sexy is, omdat het ‘onder de grond’ plaatsvindt en zit, en veel tijd vraagt. Iets dat veel mensen dus graag overslaan, omdat ze liever tijd en geld investeren in dat wat zichtbaar is – de buitenkant.

Of in de beeldspraak van mijn huidige businesscoach : ‘Als ik kozijnen ga schilderen, wil ik ook niet eerst uren schuren, plamuren, gronden, schuren, …. Nee, dan wil ik graag gelijk lakken. Maar zo werkt het helaas niet.’

Je hebt een fundament nodig – simpelweg omdat dit jouw bedrijf draagt. En daar kun je maar beter gelijk mee beginnen, want doe je het niet, dan ben je daar later alsnog veel tijd en geld aan kwijt.

Waar bestaat het fundament van een bedrijf uit?

Het is datgene:

• Waar je goed in bent en waar je energie van krijgt

Ik krijg regelmatig klanten over de vloer die mij heel overtuigend vertellen waar ze goed in zijn. Als ik vervolgens vraag of ze er ook energie van krijgen, volgt meestal een ontkennend antwoord.
Hele dagen doen waar je geen energie van krijgt, breekt je op den duur op. Bij jezelf, maar belangrijker: dit straal je ook uit. En als je klanten merken dat je er niet blij van wordt, haken ze af. Zo werkt het nu eenmaal. En zeg nou zelf: jij wilt toch ook geholpen worden door die verkoopster met die grote glimlach. Een uitgestreken en chagrijnig gezicht werkt niet, ook al doet iemand zijn of haar werk nog zo goed.

• Wat jou uniek maakt

In een overvolle markt met coaches, adviseurs, consultants, tekstschrijvers, ontwerpers, architecten en andere dienstverleners is het belangrijk dat mensen in een oogopslag zien wat jouw onderscheidend vermogen is, waarom ze nu juist bij jou moeten zijn, en aan wat bij jou anders is als aan al die anderen in jouw beroepsgroep.

Een vriend van mij vroeg me onlangs naar zijn website te kijken. Hij had er dagen, zo niet weken aan gewerkt. Toch moest ik hem melden dat ik het niet ‘hem’ vond – het had van iedere willekeurige adviseur/adviesbureau in zijn markt kunnen zijn. Eeuwig zonde, want juist hij is heel uitgesproken en dus enig in zijn soort. En ja natuurlijk mist hij daardoor klanten. Echter: hij mist nu ook klanten, vooral die hem op het lijf geschreven zijn en voor wie hij echt van waarde kan zijn.

• Waar het voor jou écht om draait in het leven

Iedereen op deze aardkloot heeft volgens mij iets speciaals te bieden – een soort van missie – iets waarin hij of zij het verschil maakt en daarmee een waardevolle bijdrage kan leveren. Bovendien is dit de enige mogelijkheid om echt en voluit te leven. Tot die tijd blijft er iets knagen: ‘ik zou eigenlijk graag, maar ….’

Naast deze idealistische en spirituele insteek, zijn er ook zeer praktische reden waarom ik zie dat het belangrijk is dat iedereen zijn hart volgt en unieke bijdrage levert. Het aantal ondernemers groeit. Jezelf onderscheiden, en benoemen wat jouw unieke en waardevolle bijdrage is, is dus belangrijk. En zoals boven aangegeven: alleen als je doet waar je hart ligt, kom je gepassioneerd en geloofwaardig over.

En: ondernemen is iets anders dan rijden op een geasfalteerde zesbaanssnelweg tijdens de zomervakantie. Het lijkt eerder op het beklimmen van de Mount Everest, en dan kun je maar beter zorgen dat de ‘drive’ uit je tenen komt. Anders red je het simpelweg niet, nog niet eens tot het basiskamp.

• Waar je naar verlangt en van droomt – ook privé

De tijd dat we van 9 tot 5 achter ons bureau moesten zitten, ligt ver achter ons. Zeker als zelfstandig ondernemer kun je zelf je eigen tijd, locatie en manier waarop vormgeven. Als je van wandelen en de natuur houdt, waarom zou je dan zittend in een airconditioned ruimte je werk doen, dat kan ook buiten …. Bovendien: ondernemer ben je 24-uur per dag, een omgeving die daar 24-uur per dag op aansluit is wel zo prettig.

• Wat jouw visie is

Heb jij een drive, wil jij iets bewerkstelligen in de wereld, jouw specifieke bijdrage leveren en van waarde zijn, dan heb je ook een visie en een verhaal. En mensen met een verhaal blijven ‘plakken’, omdat hun verhalen worden onthouden en doorverteld. Met andere woorden: je valt op en klanten vinden jou makkelijker. Wat storytelling doet voor grote bedrijven doet het ook voor jou.

• Wat jouw ideale klant is

Alles doen werkt niet. Voor iedereen jouw ding doen ook niet. Al is het maar omdat dit eenvoudigweg niet te marketen is. Stel je eens voor dat je voor iedereen werkt. Dan moet je de ontwikkelingen in alle branches bijhouden, verschillende ‘talen’ spreken, tig marketing-uitingen laten produceren.
Onmogelijk, toch?

Bovendien is dat erg arrogant om te denken dat jij een klik hebt met alleman en van waarde kunt zijn voor iedereen – twee voorwaardes voor een succesvol en vervullend bedrijf.

Er is altijd een specifieke klantgroep waar jij met jouw expertise iets voor kunt betekenen. Vaak is dat de groep die op jou lijkt en ‘kampt’ met dezelfde behoeften en verlangens. Maar dat vraagt wel enig onderzoek, inlevingsvermogen en continu fine tunen.

• Wat de ‘pijn’, behoeften en verlangens van jouw ideale klant zijn

Mensen komen (meestal) pas in beweging als ze ‘pijn’ hebben. Niet lekker in hun vel zitten, het in hun bedrijf niet loopt, hun inrichting zat zijn, ruzie hebben, gestrest zijn, hun boodschap niet over bühne krijgen, projecten vastlopen, enzovoort.
Zaak dus om die ‘pijnpunten’ van jouw ideale klant te achterhalen, want dat zijn de ‘haakjes’ waarmee jij hun aandacht krijgt, en ze kunt geven wat ze nodig hebben en waar ze naar verlangen. Hebben ze geen pijn, of zijn ze zich niet bewust van hun ‘pijn’ dan kopen ze niet…… De gevolgen voor jou lijken me duidelijk – ook al werk je vanuit je hart, er moet natuurlijk wel gewoon geld verdiend worden.

• Wat jij je klanten te bieden hebt

Al voelen ze ‘pijn’ …. als jij niet helder kunt omschrijven wat jij je klanten biedt, ook dan gaat de koop niet door. Jij boekt immers ook niet ‘blind’ je vakantie. Dus verwacht niet dat jouw klanten het bij jou wel doen. Tenzij ze een ‘surprisemenu’ boeken natuurlijk!

Ik vond het omschrijven van mijn aanbod en resultaat zelf vroeger een van de meest lastige dingen. Ik wist immers niet welke factoren allemaal een rol zouden spelen, met welke mensen ik te maken zou hebben, hoe het proces zou zijn, noem maar op …. alle ingrediënten die van invloed kunnen zijn op het proces met alle mogelijkheden van dien.

En het is zo’n verlossing dat ik dit nu wel doe. En weet je: het is me tot dusver altijd gelukt te bieden wat ik beloof. En zo niet, dan reserveer ik extra tijd voor die klant (mits hij natuurlijk zelf de volledige verantwoordelijkheid neemt.)

• Op welke wijze je te werk gaat (aan de hand van een stappenplan/aanpak), zodat jouw klanten makkelijk kunnen zien welke stappen jij met ze zet en welke (tussen)resultaten je biedt.

Klanten willen over het algemeen graag bij de hand genomen worden, weten welke stappen je met ze zet – dat geeft houvast terwijl ze stappen zetten in het voor hun onbekende. (Als ze het al wisten en zelf konden hadden ze je immers niet nodig.)

Veel ondernemers vinden het lastig om dit te verwoorden omdat ze bang zijn dat ze daardoor geen maatwerk kunnen leveren. Het tegendeel is waar. Door op hoofdlijnen – op een hoger abstractie niveau – te beschrijven welke stappen je zet, is er alle ruimte ‘om de manier waarop’ af te stemmen op je klant.

Als ik naar de kapper ga om mijn haar te laten knippen, weet ik ook dat hij eerst mijn haar wast, dan knipt, en tenslotte droogt. Met welke shampoo, schaar of ‘föhn’ hij dat doet maakt mij niet uit, die stemt hij af op mijn haar. En zo kan jij dat ook doen.

Bovendien vormen deze stappen een leidraad voor je producten en diensten – ze houden je daardoor ook bij de les. Als jij een wild idee krijgt voor een dienst en deze sluit niet aan op een van de stappen wijk je af van jouw corebusiness. (Mag natuurlijk, maar doe dat dan wel bewust en pas deze aan.)

• Wat jouw pitch is

Het liefst vertel je natuurlijk jouw hele verhaal, maar daar is simpelweg niet altijd tijd en plek voor. Mensen moeten in één oor- of oogopslag jouw boodschap tot zich nemen, en beoordelen of jij van waarde bent voor henzelf, of voor iemand in hun netwerk. En ze moeten je onthouden!

Zo’n pitch van 1 minuut samenstellen lukt alleen als je een duidelijke boodschap hebt (samengesteld op bovenstaande items).

Hoe je het went of keert deze vragen moet je een keer beantwoorden, dus dan kan je het maar beter gelijk doen!